Rabatte ruinieren Dein Geschäft: Das kannst Du tun

Achtung! - Rabatte ruinieren Dein Geschäft.

Wer kennt sie nicht: Unternehmen, die mit Rabattaktionen zu Impulskäufen verführen!

‍Vielleicht hast auch Du in der Vergangenheit Rabatte angeboten, um Deine Verkaufszahlen zu pushen. Oder Du spielst mit dem Gedanken, dies zu tun. Aber ist Dir jemals der Gedanke gekommen, dass Du mit Rabatten Dein Geschäft in den Ruin treiben kannst?

Die Psyche des Käufers

Im klassischen Offline-Marketing bedarf es nach der Theorie 7 Kontaktversuche, bis ein Kauf abgeschlossen wird. Im Online-Marketing kursiert dagegen die Zahl von 49, Kontaktversuchen. Wobei man hier auch nach Werbemittel differenzieren muss. Bei einem 49-minütigen Video zählt zum Beispiel jede Minute als ein Kontaktpunkt.

Versetzen wir uns mal in den Käufer hinein. Er findet ein Produkt oder eine Dienstleistung durchaus interessant, aber der Kaufimpuls ist noch nicht da.

Nach der Theorie müsste der potenzielle Käufer – im Online-Marketing – nun weitere 48 Mal mit Dir in Berührung kommen, bevor er kauft. Viele Unternehmen verkürzen diesen Weg, indem sie Rabatte anbieten.

Das bedeutet konkret: Das Interesse des Käufers wird nicht schrittweise gesteigert. Er bekommt durch eine Rabattaktion suggeriert, dass gerade eine einmalige Chance besteht, etwas zu einem vergünstigten Preis zu kaufen. Das Angebot ist verlockend, also schlagen viele zu. Denn wer macht nicht gern ein Schnäppchen?

An dieser Stelle sieht alles nach einer Win-win-Situation aus. Das Unternehmen hat sich den langwierigen Weg zu einem Kauf abgekürzt und kann Umsätze schreiben. Idealerweise ist der gegebene Rabatt eh in den Preis einkalkuliert, sodass noch ordentlich Marge herausspringt. Der Käufer ist glücklich, weil er gespart hat.

Doch wo liegt der Denkfehler?

Der Käufer ist nicht blöd

Dein Unternehmen sendet ein bestimmtes Signal aus, wenn es Rabatte anbietet. Solltest Du mehrere Produkte oder Dienstleistungen haben, werden potenzielle Käufer immer die nächste Rabattaktion abwarten. Warum? Weil Du ihnen gezeigt hast, dass Deine Arbeit nicht den vollen Preis wert ist.

Und dabei ist es irrelevant, wie Du die Aktion argumentiert hast! Was in den Köpfen der Menschen zurückbleibt, ist: Es gab schon einmal einen Rabatt, wieso soll ich den vollen Preis zahlen? Ich warte lieber den nächsten ab!

Und das gilt fatalerweise besonders für potenzielle Kunden, die noch nie bei Dir gekauft haben. Die Kaufentscheidung ist gefallen, weil Du sie überzeugt hast – aber sie verschieben den Kauf in die Zukunft, weil sie einen Rabatt abwarten wollen.

So navigierst Du Dich in eine Abwärtsspirale. Deine Produkte oder Deine Dienstleistung kriegst Du nur noch mit Rabattaktionen an den Mann und die Frau. Der Preiskampf spitzt sich zu.

Sollte sich dennoch ein Käufer zu Dir verirren, der den höheren Preis zahlt, wird er ein schlechtes oder zumindest mulmiges Gefühl bekommen, sobald er von davon erfährt, dass es das Ganze eigentlich auch billiger gibt.

Klingt das immer noch nach einer Win-win-Situation?

Welchen Typ Käufer ziehen Rabatte an?

Worüber Du Dir auch Gedanken machen solltest, ist der Typ Mensch, den Du mit Rabattaktionen dazu bringst, bei Dir endlich zu kaufen.

Diejenigen, die über so eine Aktion kaufen, lieben in erster Linie das Gefühl, Geld gespart zu haben. Dein Produkt oder Deine Dienstleistung steht da gar nicht so sehr im Vordergrund, wie Du denken magst. Solche Menschen sind – zum Teil unbewusst – ständig auf der Suche nach dem nächsten Schnäppchen.

Mit Rabatten ziehst Du daher einfach die falsche Zielgruppe an. Aber bevor Du Dich fragst, wie Du anders verkaufen sollst, stelle Dir folgende Frage:

Hast Du jemals erlebt, dass Apple Rabatte gibt?

Arbeite an Deinem Mindset

Werde Dir bewusst, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung es WERT ist, zu dem Preis gekauft zu werden, zu dem Du sie verkaufst. Rabatte mögen Deine Verkaufszahlen kurzfristig in die Höhe treiben, ruinieren aber auf lange Sicht Dein Geschäft.

Stelle Deinen Mehrwert in den Vordergrund – und nicht die nächste Schnäppchenaktion. So wirst Du vielleicht nicht sofort einen Verkaufsboom erleben, aber baust Dir Schritt für Schritt ein nachhaltiges Business auf. So hältst Du auch die Schnäppchenjäger langfristig von Dir fern.

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